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    商務談判絕殺對手的12個技巧

    類型:商務禮儀 時間:2016年5月10日

    在現代的商業社會中,商務談判越來越多,對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個人在商務談判中的一些心得體會,與讀者一起分享商務談判中的12個技巧:

    1、確定談判態度

    在商業活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

    如果談判對象對企業很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內容與結果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態進行談判,即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。

    如果談判對象對企業很重要,而談判的結果對企業同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態,盡可能達到雙贏,將雙方的矛盾轉向第三方,比如市場區域的劃分出現矛盾,那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場,擴大區域面積,,將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

    如果談判對象對企業不重要,談判結果對企業也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。

    如果談判對象對企業不重要,但談判結果對企業非常重要,那么就以積極競爭的態度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結果為導向。

    2、充分了解談判對手

    正所謂,知己知彼,百戰不殆,在商務談判中這一點尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權,就好像我們預先知道了招標的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。

    了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾,對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式,那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。

    3、準備多套談判方案

    談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

    在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區,此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達成協議就拿出其次的方案,還沒有達成協議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數,知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架,這樣就不會出現談判結束后,仔細思考才發現,自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

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