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    談判職場行為的真假現象

    類型:社交禮儀 時間:2015年6月26日

    談判行為是一項很復雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說,談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事,這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性,加之游戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
    一、真誠相待,假意逢迎
    談判行為是一個尋求互相合作的過程。坐在談判桌前進行磋商,雙方都是應抱有誠意而來,否則談判行為沒必要也不可能實現。根據馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論,談判目標是屬于自我實現的需要,它是建立在滿足較低層次的其它需要的前提下,才得以實現。因此,作為東道主的熱情接待,安置舒適安全的環境,談判前的敘情寒暄、私下的友好往來,談判過程中的溫、謙、禮、讓都應是真誠的。除非你想刺傷對方,故意造成談判破裂。
    可是,在談判活動中談判人員接納真誠的承受力是因人而異的。一些老練的談判對手會利用你在真誠面前的脆弱心理承受,假意逢迎迷惑你。據說日本商人在一些商務談判中就經常運用此策。他們派專人到機場恭迎你,然后領你到高級賓館下榻,又非常熱情地宴請款待。在你需要洗漱休息時他們又特意為你安排一些娛樂活動。每一句話,每一個行動看上去都是極其真誠的,讓你盛情難卻,直到你疲憊已極,還沒充分恢復時,他們又提出進行談判。往往使你啞巴吃黃連,有苦說不出。你能抱怨對方什么呢?他們是盛情,可你是既難以推卻而又難以承受。在談判中我們還經常看到一些對手,他們非常地富有“涵養”“修養”,對我們極其尊重。他們不僅很少指責,甚至還口口聲聲:“按您的意思很好”“就您的威望來說我們不敢提出異議”等等,畢恭畢敬。這種情況貌似對方順從己意,實則是假意逢迎,利用對你的自尊心理的滿足,滋長你的虛榮,在不給你任何實惠的口惠掩藏下,實現他的目的。言多必失,一旦失口你還迫于維護面子,只得拱手相送。所以在談判中我們應提高警惕,不能被表面的虛情假意迷惑而損害自己的利益。
    二、聲東擊西,示假隱真
    談判是富有競爭性的合作。雖然不是對弈,也不是戰爭,不是你死我活,你輸我贏,但是談判也決不是找朋友,推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則,但雙方皆贏的利益結果很難對等。在這種雙方贏的游戲中,就允許雙方施展謀略,尋獲更多利益。這是規則。在談判對策中聲東擊西,示假隱真也常是談判者慣用的技巧。中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。戰國時,鄭國弱小,秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說:“我雖為鄭國大夫,卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽后冷笑,不予相信。接著,燭之武剖析:“秦晉聯合圍鄭,鄭國已知必亡,然鄭在晉東,秦在晉西,相距千里,中間隔著晉國,如果鄭亡,秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰,國力相當,一旦鄭被晉所吞,晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱,為替別國兼并土地而削弱自己,恐非智者所為。如今,晉國增兵略地,稱霸諸侯,何嘗把秦國放在眼里,一旦鄭亡,便會向西犯

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